Negoisasi Perlu Taktik dan Strategi

Menurut Roy Lewicki dan rekannya (2001), negosiasi dapat terjadi karena dua alasan yakni untuk menciptakan sesuatu yang baru dan tidak dapat dilakukan sendiri oleh suatu pihak, serta untuk menyelesaikan sengketa. Pada dasarnya dalam negosiasi kedua pihak saling membutuhkan, oleh karenanya masing-masing berupaya untuk memenangkan kepentingannya. Dalam menentukan hasil negosiasi, maka dibutuhkan srategi dan taktik yang tepat untuk digunakan oleh seorang negosiator ( Lewicki et.al, 2001: 3).

Menurut Kamus Bahasa Indonesia, strategi adalah ilmu dan seni menggunakan semua sumber daya bangsa untuk melaksanakan kebijakan tertentu dalam perang dan damai atau rencana yang cermat mengenai kegiatan ntuk mencapai sasaran khusus (http://kamusbahasaindonesia.org, diakses 21 November 2012). Artinya, strategi lebih kepada rencana yang telah diperhtungkan secara matang termasuk konsekuensinya dalam suatu kondisi untuk mencapai kepentingan. Sedangkan taktik merupakan tindakan yang bersistem untuk mencapai tujuan, atau dengan kata lain sebagai bentuk pelaksanaan dari strategi. Keduanya saling berkesinambungan dan menjadi elemen penting dalam proses pencapaian kepentingan. Setiap negosiator pasti memiliki taktik dan strategi masing-masing, sehingga terdapat banyak sekali ragamnya. Taktik negosiasi beberapa di antaranya adalah pemberian informasi, penciptaan fakta baru, pencarian informasi, pembuatan agenda, bluffing, pemberian deadline, good guy bad guy, dan the art of Concesión.

Yang pertama yakni pemberian informasi yang biasanya berupa informasi nonverbal dengan tujuan merubah persepsi dan posisi. Negosiator dapat memanfaatkan taktik ini dengan memberikan informasi yang berlebihan, sehingga dapat menutupi permasalahan pokok untuk merubah mindset lawan negosiator. Namun, penolakan terhadap informasi yang diberikan akan dianggap sebagai rasa tidak percaya oleh lawan negosiasi. Lalu penciptaan fakta baru, dengan menambah atau merubah fakta yang telah ada sehingga negosiator identik dengan kecurangan. Namun taktik ini dapat diimplementasikan melalui ancaman-ancaman secara halus. Ketiga adalah pencarian informasi, baik dari pengalaman pribadi, orang lain, sumber bacaan, maupun konsultan, sebgai alat bargaining informasi (Partao, 2006).

Taktik selanjutnya adalah pembuatan agenda, digunakan karena proses negosiasinya dilakukan secara berurutan. Jadi pihak yang bersengketa memiliki waktu untuk bernegosiasi dan berpikir terlebih dahulu. Taktik kelima adalah bluffing, merupakan taktik klasik dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan memberikan gambaran yang berbeda untuk mengelabui lawan negosiasi. Keenam yakni pemberian deadline agar perundingan cepat terselesaikan. Namun dengan adanya deadline, negosiator bisa saja menjadi gegabah karena terbatas oleh waktu sehingga keputusan yang diambil kurang tepat. Selanjutnya adalah ‘good guy bad guy’, yakni penciptaan peran baik dan jahat ketika negosiasi untuk menekan lawan negosiasi dengan pertentangan sudut pandang. Yang terakhir adalah the art of concesión, digunakan jika salah satu pihak mengancam pihak lain untuk menerima tawarannya dan menekan konsekuensi yang tidak diinginkan ketika tawaran tersebut ditolak (Partao, 2006).

Tanpa strategi, maka tidak akan ada taktik. Strategi berdasarkan polanya dibagi menjadi lima yaitu collaborative (win-win), competitive (win-lose), compromise (split the difference), accommodative (lose-to-win-), dan avoid (lose-lose). Collaborative dilakukan agar masing-masing pihak yang bernegosiasi bisa mencapai kepentingannya. Strategi ini sama dengan integrative negotiation atau positive sum game, dimana lebih mengutamakan keuntungan kedua belah pihak. Di samping itu, strategi ini lebih menekankan pada problem solving. Lalu Competitive, sesuai dengan makna dasarnya bahwa pihak yang bernegosiasi saling bersaing untuk mendapatkan kepentingannya sendiri. Strategi ini bertolak belakang dengan strategi collaborative tentunya, dan termasuk dalam distributive negotiation atau zero sum game sebab yang diperjuangkan biasanya adalah sumber daya. Sementara strategi compromise digunakan untuk mencari jalan tengah permasalahan dan menemukan solusi bersama. Namun sayangnya, masing-masing negosiator tidak bisa mencapai kepentingannya secara penuh. Strategi accommodative digunakan dengan mengalah terlebih dahulu dalam negosiasi, namun dibalik itu ia sudah menyiapkan rencana lain untuk memenangkan kepentingannya. Sedangkan avoid adalah strategi untuk menghindari terjadinya konflik. Pada akhirnya pihak yang bernegosiasi akan mersa bahwa kepentingannya tidak ada yang terakomodasikan, sehingga mereka memilih strategi ini (Partao, 2006).

Strategi dan taktik negosiasi tersebut dapat dilaksanakan dengan baik jika negosiator benar-benar memahami permasalahan dan mampu membaca kondisi lawan negosiasi. Oleh karena itulah seorang negosiator diharuskan memiliki kredibilitas dan profesionalitas tinggi. Di samping itu, kemampuan negosiator menyelesaikan isu substansi tersebut dan meningkatkan hubungan kerja antar pihak yang bernegosiasi juga menandai efektifitas taktik dan strategi dalam proses negosiasi. Kriteria efektifitas negosiasi itu sendiri adalah kualitas, harmoni, serta efektifitas.

nurlaili-laksmi